Zisk vzniká v predaji. Zvýšme ho optimalizáciou!

Optimalizácia obchodných procesov

Cieľom obchodných procesov je získanie objednávok od zákazníka, zabezpečenie dodávky výrobkov až po úhradu faktúry. Využíva k tomu marketingový mix, s cieľom dosiahnuť čo najvyššie tržby a zisk.

Vysoké tržby možno dosiahnuť masívnou, ale zároveň drahou reklamou a podporou predaja, veľkým počtom obchodných zástupcov alebo nízkou cenou, prípadne dodatkovými službami pre zákazníka. Tieto faktory však zvyšujú náklady a znižujú zisk.

Zákazníci často požadujú malé objemy výrobkov a bezplatné vzorky. V niektorých prípadoch sa oplatí vyhovieť, v iných je výhodnejšie zdvorilo odmietnuť.

V praxi platí tzv. Paretov princíp, čiže 20 % zákazníkov (nemusia to byť tí najväčší) nám prinesie 80 % zisku. Ak má firma zisk z obratu menej ako 3 %, môže až 30 % zákazníkov vytvárať stratu. Stáva sa, že obchodníci vo firmách naháňajú tržby a zisk im uniká pomedzi prsty.

Optimalizácia obchodných procesov je postavená na hľadaní takého riešenia, ktoré čo najlepšie skombinuje výrobný potenciál podniku a potenciál dostupných trhov a súčasne vygeneruje najvyšší zisk.

Meranie zisku za zákazníkov

Ak má firma desiatky až tisíce zákazníkov, je veľmi užitočné sledovať, ktorí sú pre nás ziskoví a ktorí stratoví. Okrem bežných nákladov za výrobky totiž firmu zaťažujú aj ďalšie náklady, ako doprava, obchodné procesy, cielená podpora predaja, zalistovacie poplatky, náklady z pohľadávok a tiež viacnáklady vo výrobe, spôsobené nízkymi dávkami alebo výrobou vzoriek. Každý z týchto nákladov je potrebné adresne priradiť k zákazníkom, obchodná réžia zahmlieva účelnosť vynaloženia nákladov!

   Optimalizácia portfólia zákazníkov

Súčasná výška obchodného zisku nemusí byť optimálna. Zisk je možné zvýšiť, ak zmeníme podporu zákazníckych segmentov (regióny, typy zákazníkov a p.), inak nastavíme cenovú a rabatovú politiku, prípadne prehodnotíme ďalšie obchodné procesy.

Riešenie optimalizačnej úlohy ukáže, akým spôsobom je potrebné pracovať s jednotlivými zákazníckymi segmentmi, aby sme dosiahli čo najvyšší zisk firmy.

Príklad zvýšenia zisku firmy po optimalizácii:

Podľa skúseností z praxe je možné optimalizáciou portfólia zákazníkov zvýšiť obchodný zisk rádovo o 2 – 5 % z obratu, podľa rozptylu ziskovosti súčasných zákazníkov. Znamená to, že prehodnotením obchodnej politiky by sa firme s obratom 400 mil. Sk zvýšil zisk o 8 – 20 mil. Sk.

   Optimalizácia portfólia produktov (výrobkov, služieb, tovaru)

Rozhodnutia v obchode ovplyvňujú vznik nákladov v celej firme. Napríklad ak prijmeme malú zákazku, môžeme tak vyvolať neprimerané náklady nielen vo výrobe, ale aj v zásobovaní, v konštrukcii a v technologickej príprave výroby, v skladovaní i v doprave hotových výrobkov.

Niekedy je výhodnejšie vyrábať väčšie objemy aj pri nízkych cenách, v špeciálnych prípadoch prinesie vyšší zisk zákaznícka orientácia – t. j. maximálne uspokojovanie požiadaviek zákazníka, pravda za primeranú cenu.

Preto je potrebné vyhodnocovať reálne náklady na výrobky a zákazky, ktoré dodávame našim odberateľom. Spoľahlivé sledovanie nákladov na výrobky zabezpečí procesný controlling, ktorý poskytuje procesné kalkulácie i vyhodnotenie skutočnej ziskovosti výrobkov a zákaziek. Riešenie v praxi zabezpečuje softvér MonetABC.

Ekonomicko – procesný model nám poskytuje okrem ziskovosti či stratovosti výrobkov tiež údaje o príčinách daného stavu. Dynamika modelu umožní preveriť, pri akých parametroch sa výrobok dostane do zisku.

Napríklad ak je výrobok stratový kvôli malému objemu, je potrebné určiť bod zvratu, od ktorého sa stáva ziskovým.

Tieto súvislosti slúžia ako podklad pre vytvorenie ekonomicko – matematického optimalizačného modelu. Doplniť ho treba o niektoré trhové parametre, ako napríklad vývoj dopytu v závislosti od ceny, prípadne podpory predaja.

Riešením optimalizácie je návrh portfólia výrobkov spolu s ďalšími parametrami (cena, objemy, zľavy), ktoré prinesie firme čo najvyšší zisk.

   Optimalizácia distribúcie produktov

Ak sa má firma presadiť na trhu, musí dopraviť svoje výrobky v správny čas k zákazníkovi. Takáto flexibilita však vyvoláva náklady, ktoré treba tiež optimalizovať.

Pri optimalizácii distribúcie výrobkov zohľadňujeme najmä:

• Parametre dopravných prostriedkov (nosnosť, náklady, jednotkové náklady)
• Skladovacie kapacity, ich rozmiestnenie a náklady
• Časová tolerancia pri dodávkach
• Rozmiestnenie odberateľov
• Možnosť využiť externé kapacity

kalkulacie.eu